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あと一押しで「決まる部屋」になる空室対策3選!

2023.08.04

空室対策事例


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賃貸市場は絶賛閑散期中。

今なら少しだけゆっくりお部屋探しが出来ます。
慎重派なあなたも、じっくり検討したいあなたも、やっぱりお部屋を探すなら閑散期がいいですね!

・・・とは言え、人気のお部屋は退去前にお申込が入ってしまいます。
条件のいいお部屋、人気の物件にとっては、閑散期なんて関係ありません。

大家さんにとって「空室」は最大の敵。
繁忙期だろうが閑散期だろうがすぐに気に入ってもらえるお部屋。
そんなお部屋にしたいものですね。

では人気物件ってどんなお部屋でしょうか?

今回は「物件の質」に少しだけ営業目線を取り入れてお部屋の魅力を最大化する方法をいくつか書いてみたいと思います。
【目次】

  1. 1.「人気の物件」と「モテる人」は同じ?
  2. 2.人気物件だと思わせることの出来るポイント
  3. 2-1.デメリットに目を向かせない
  4. 2-2.ツボる重要ポイントがある
  5. 2-3.「オンリーワン感」を引き出す
  6. 3.物件を変える前に管理会社・不動産会社を変える
  7. 4.不動産賃貸管理会社の一句

1.「人気の物件」と「モテる人」は同じ?

まず、最近あまり騒がれなくなったけど有能なAIチャットボットに聞いてみました。
その回答がこちら。

—–
「人気の物件」と「モテる人」は、どちらも多くの人に好かれ、人気があるという点では共通しています。しかし、具体的には、次の点で異なります。

人気の物件は、立地、価格、設備など、物理的な条件が重視されます。一方、モテる人は、外見、性格、内面など、様々な要素が重視されます。
人気の物件は、多くの人が欲するため、競争率が高くなります。一方、モテる人は、多くの人が好意を寄せるため、モテる人になるためには、自分自身を磨き、魅力を高める必要があります。
このように、人気の物件とモテる人は、共通点もある一方で、様々な点で異なります。
—–

まだまだAIは甘いですね。
何を言ってるのか少しだけ意味が分かりませんが、これ、取り扱う対象が物件か人なのかだけの差を話しているだけのような気がします。

正直言って、「人気の物件」と「モテる人」は同じです。
それは「見せ方」がどうなのかというところです。

自分のアピールポイントが相手にどう伝わるのか?

・いい外観といい外見
・いい設備といい内面

自らが動くことの出来ない不動産と違って、人間の場合は、上記した以外に相手へのさりげない優しさなどが追加されるくらいじゃないでしょうか?

いずれにせよ、自分の魅力が上手に相手に伝わることが大事です。
そもそも魅力がないのであれば物件も人も変わらなければいけません。
しかし、どんなに素敵な物件や魅力的な人でも、その魅力を「発揮」出来ていなければ人気にもならないし、モテもしません。

それではどうすれば魅力を引き出し、人気物件を作っていくことが出来るのでしょうか?

2.人気物件だと思わせることの出来るポイント

例えば何かのオーディション。
どんな人でも、ただぼーっと突っ立っているだけでは合格はかなり難しいでしょう。
(突っ立っているだけで合格するくらいのオーラや雰囲気がある人は億分の1くらいだと思います。)

同じように物件もそこにあるだけで魅力を感じてもらうことはないと思います。
(国宝級の既に認知されている物件は別です。)

何が言いたいかというと、それぞれの物件の持つ魅力をしっかりと相手側に伝えることが出来ない内は、人気物件にはなれないということです。
営業マンの場合、お客様のニーズに合わせてご紹介中の物件の持つ魅力を取捨選択して伝えていかないと、お部屋を気に入ってもらえないということです。

なぜか営業研修のようなのを挟みましたが、いい営業に頼めば、ただのペットボトルの水が1万円でも売れると言われます。
そこに近いものがあるのが人気物件の「作り方」なんです。

2-1.デメリットに目を向かせない

モテる人は、自分のウィークポイントを消し去ることが出来ます。
はたしてどうやっているのでしょうか?

それは、ストロングポイントでウィークポイントを見えなくさせるんです。

・北向きの日当たりの悪さをタワーマンションの眺望の良さで気にさせなくさせるんです。
・バストイレ同室を、アメリカライクなおしゃれユニットバスでその気にさせるんです。
・部屋の狭さを豊富な収納でカバーするんです。
・家賃の高さを初期費用の安さやフリーレントで帳消しにするんです。
・希望駅の徒歩15分より、隣駅の徒歩3分を光らせるんです。

こういう風に同じだったり近しい要素で対抗させるのが一般的。
ご自身で所有されている賃貸物件について、これくらいはセールストークを出来て当たり前かと思います。

しかしそれだけではどうしても限界があります。
その限界を超える、いわゆる人気になる物件と一般物件の差、売れる営業マンと売れない営業マンの間には、

・料理好きなお客様に建物の古さ(ウィークポイント)よりも近所の商店街の利便性(ストロングポイント)を強調する。
・築浅が好きすぎる見栄っ張りなお客様に、部屋の狭さ(ウィークポイント)よりも水回りのすばらしさ(ストロングポイント)を強調する。
・予算を重視するお客様に、高い賃料(ウィークポイント)よりも、長く住んでいける快適さ(ストロングポイント)を強調する。

といった、別の要素でカバーをするということで物件の強みを前面に出していくことが出来るかで差が付いてきます。
そして、お客様自身にその強みの部分に重要性を見出してもらえれば、その物件を借りてもらえるようになるんです。

2-2.ツボる重要ポイントがある

「2-1」はかなり営業的要素を前面に押し出した内容になってしまいました。
賃貸募集というのは受け身であることが多いので、その受け身でもストロングポイントを押していく方法として重要なこと。
それは、「ツボる要素」があるか、ないかということです。

一時期流行った「コンクリート打ちっぱなし」や「デザイナーズマンション」、最近では「リノベーション物件」といったワードがいい例です。

より多くの人にツボる単語を、その物件の宣伝文句として前面に押し出しているか?
ということが重要です。

私はどんな物件でも、その募集図面を一目見た時に、より多くの人の心に響くポイントを見つけられる自信があります。

それは90%の人が喜ぶ「マンション!」ではありません。
95%の人が喜ぶ「バストイレ別!」でもありません。

そんなワードは世の中に溢れすぎていて別にツボらないからです。
このワードを選ぶ人は営業マンではなくただの物件紹介屋さんです。

それではどういったワードがいいんでしょうか?

それは・・・

「最上階角部屋です!」
「隣室なし住戸です!」
「1K追い焚き付です!」
「1階コンビニです!」

とかです。

『んぐ!言われてみれば~!!』

ってのがツボるワードです。

少しの特別感を意識してもらった上で、おまけとして、

「更に○万円台なのにバストイレ別でマンション!
築は10年ほど経ってますが高級感のある外装でお部屋もきれいです。
礼金なしで初期費用も抑えられて、駅からも5分少し!」

みたいに「ごくごく一般的な推し文句」を並べ立てていくんです。

その為の「キャッチフレーズ」を明確に見つけて設定していくことでツボらせていくことが人気物件への近道です。

2-3.「オンリーワン感」を引き出す

無数の異性の中から、あなたはどうやって自分の好きな人を選んだのでしょうか?
それは何人かを比較した上でその人を選んだはずなんです。
適当に誰でもいいやって選んだり、比べても比べてもどうも差のない人達のことを普通に好きになることは、よほどの好き者じゃない限りまずありえないでしょう。

物件も同じです。

「他の物件と比較したんだけど、やっぱりこの物件が気になる!」
にさせるといいんです。

それが「オンリーワン感」です。
そしてその物件のことを気にしている内に情が湧いてくるんです。
その「オンリーワン感」の出し方が今まで書いてきたことの実践なんです。

数万件の物件の中でオンリーワンになることは至難の業です。

ただ、これくらいの賃料で、これくらいの広さで、このエリアで、これくらいのグレードで探しているお客様にとってのオンリーワンにはなれる可能性は十分にあります。

色んな不動産ポータルサイトの作り込みを見ていても私が書いていることと同じ作りになっています。

1.お客様に希望条件で絞り込みをしてもらう。
2.目を引くキャッチコピーや写真で興味を持ってもらう。
3.詳細画面でアピールポイントを伝えていく。

これがオンリーワンへの道のりです。
広告内容、募集図面、写真などで精一杯それを伝えていくんです。
それが上手な不動産会社は空室対策が得意です。
それが上手な営業マンは成約率が高くなります。

3.物件を変える前に管理会社・不動産会社を変える

空室が決まらない、空室期間が長い、賃料の下落が止まらなくて困っている不動産オーナー様。

あなたの物件の魅力をしっかり伝えきれていますか?

現在管理を依頼している不動産会社は、オーナー様の物件の本当の魅力を理解し、親身になってお客様にアピールしてくれているでしょうか?
無数の物件の管理をしていて、忙しいだろうからただネットに広告を載せているだけになっていないでしょうか?

それでは物件のいいところは伝わりません。

また、その逆もあります。

オーナー様自身が保有物件を好きすぎて、魅力を過剰に押し売りしちゃっていませんか?
どうでもいい部分を事細かにプレゼンされると人は嫌になるものです。

物件の魅力をしっかりと伝えるということは、物件の魅力を上手に伝えることです。

お部屋の人気が上がらず、家賃の下落や空室期間の長期化などで悩んでいるからリノベーションでも・・・

の前に、不動産会社を変えましょう。
リノベーションは最低100万円コース。
でも、管理会社の変更にかかる費用はゼロ円です。

私ならまず、信用できる不動産会社に管理委託を変更します。

4.不動産賃貸管理会社の一句

『物件の 人気が出ないの 誰のせい? それはあなたと 管理のせいです。』

箸にも棒にも掛からぬ物件ならリノベーションしちゃいましょう。
弊社はリノベーション大好きです。
是非ご相談ください。

しかしそうじゃない場合は物件に手を付ける前にやるべきことがあります。

その物件の持つ魅力を最大限に膨らませ、お客様に伝えていくことです。

もちろん弊社でもそのお手伝いをさせていただきます。
真摯・真剣・真面目に頑張ります。
是非お気軽にご相談くださいませ。

弊社では、宅地建物取引士、不動産コンサルティングマスターや、住宅ローンアドバイザー、賃貸不動産経営管理士、ファイナンシャルプランナーなどの有資格者が賃貸・売買問わず、お部屋探し・賃貸管理のお手伝いをさせていただきます。

◆◆◆ルームキューブ賃貸管理センターでは、賃貸物件を所有のオーナー様からの賃貸管理・不動産投資、また、不動産売却、不動産購入、住宅ローンに関するご相談などをお待ちしております。
お気軽にお問い合わせくださいませ。◆◆◆
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【ルームキューブ代表 榎本敦史の空室対策】
以前勤めていた管理会社(4,000戸管理)の空室率が6%。ヘッドハンティングでその会社に入社後すぐに、独自の費用をかけることのない空室対策理論を用いて、1年後には空室率を3%に。そして更に次の1年後には空室率を1.5%にまで改善した実績を持つ。
ネットとリアルを融合させた空室対策を元に、更に現在は「自分で決める」営業による空室対策で、賃貸管理の依頼を受けた数々の苦戦物件を成約させている。


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