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竣工時満室!弊社賃貸管理の空室対策!相場を出し抜く賃貸条件設定!

2022.02.26

空室対策事例


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コロナ以降の大手ファンド系・金融機関系のところの新築賃貸募集。
フリーレントは当たり前、広告料も大量に吐き出して、正に「死に物狂い」の様相。
これが一般の個人オーナー様の物件だと思うと怖くなってきます・・・。

そして大手物件(あえてそう呼びますが)の猛攻を受けて、個人オーナーさんの物件の空室対策は苦境に追い込まれているところが多く思います。

そんな危機的状況の中、弊社で新たに管理させていただきました江戸川区小岩の新築物件があるのですが・・・

全24室が竣工時満室となりました!

こんなに空室にあえぐこの時代に、どうして満室となったのか、その理由を分析してみたいと思います。
【目次】

  1. 1.コロナ以降の賃貸市場
  2. 2.厳しい状況で満室にするためには
  3.  2-1.物件の魅力を増す!
  4.  2-2.初期費用キャンペーンで利回り確保!
  5.  2-3.あえての相場賃料で攻める!
  6. 3.不動産投資の目的に応じて方法を選ぼう
  7. 4.不動産賃貸管理会社の一句

1.コロナ以降の賃貸市場

こちらは以前の記事「コロナで衰退する都心ワンルーム賃貸とその理由を考察」でも書いたように、コロナ以降、都心のワンルームを中心に空室が増えて苦戦を強いられています。

ワンルームは不動産投資熱の高まりに伴う新築賃貸物件の供給のみならず、インバウンド激減によるホテルから転用されるワンルーム、更には東京の人口減少なども相まって、まだまだ以前のように戻るには時間がかかりそうです。

不動産会社の仲介件数も、「健美家」さん調べによると、

【2020年の1-2月】※325社の不動産会社回答統計
増加:32.4%
減少:17.1%

【2021年の1-2月】※304社の不動産会社回答統計
増加:26.3%
減少:37.2%

となり、仲介件数減少の不動産会社が上回っており、売り上げ確保に躍起になっている会社さんも少なくないと思います。

2.厳しい状況で満室にするためには

いずれにせよ市況が冷え込んでいる中、まとめて賃貸募集の出る新築マンションを満室にするのはなかなか至難の業かと思います。
それが本当の人気のある都心(渋谷区・港区・目黒区などの城南エリアや、千代田区・文京区などの都心エリア)ならまだしも、山手線から離れたローカル(と言っても23区内ですが)なエリアの物件の場合は、なかなか苦戦を強いられてしまうかと思います。

空室は賃貸経営の最大の敵です。
空室対策は「総合格闘技」です。
図面の見せ方、写真の撮り方、キャッチコピーや管理会社の対応などなど、実は細かな空室対策の方法を組み合わせることでこうかが最大化されるのですが、そういった細かなことを活かすことの出来る、誰でも分かる基本的な空室対策方法を3つご紹介したいと思います。

2-1.物件の魅力を増す!

空室対策の一番の基本は「物件力の強化」です。
いくら気持ちを先走らせようとも、魅力のない物件の優先順位は下がってしまいます。

新築の場合は間取りや設備にこだわりを。
古い物件の場合はリノベーションや設備追加(交換じゃありません)を行って競争力を。

「他と横並びにならない物件づくり」は非常に大切になってきます。

今回の満室スタート新築物件は、オーナー様の強いこだわりで「IoT賃貸マンション」と銘打ち、スマートスピーカーはもちろん、家電や給湯器に至るまでを遠隔操作可能に!
今後もテレワークなどで自宅に求められる様々な需要を先取りし、数年先まで快適に住まえるマンションを目指して企画されておりました。

また、間取りや仕様、外装材に至るまで、決して気取らず、力み過ぎず、それでいて落ち着いた雰囲気に仕上がりました。
長く住んでいても飽きの来ないファサードと内装になっていると思います。

物件力が十分整ったら、その後の「どういった条件で貸すのか?」のフェーズへと進んでいきます。

2-2.初期費用キャンペーンで利回り確保!

将来的な売却を予定されている不動産の場合、投資用物件としての売却には「利回り」が重要となってきます。
『数ヶ月間の空室なんて気にするな!とにかく高い賃料で成約させるんだ!』です。

これが冒頭に書いた大手ファンド系・金融機関系のところの新築賃貸募集の条件です。

・フリーレントや広告料は当たり前
・敷金礼金なしも当たり前
・賃料はブランド価値が乗っかった強気設定

という募集条件です。

なるべく高い賃料で成約させるには、賃貸借契約のハードルを下げることで叶えられます。

◆初期費用を下げる。
◆入居審査を甘くする。
◆利用目的を居住用に限らない。

このほかにもペット可にする、二人入居可能にするなどといった作戦もあります。

そこで今回の話に戻りますが、近隣のハイグレード物件を見てみると、フリーレントを合わせると、オーナーサイドが賃料の4~5ヶ月を持ち出す計算になっている競合物件がたくさんありました。
それでいて、竣工してから2~3ヶ月決まっていないという状況。
ですが仲介営業マンから見るとその物件の美味しいこと美味しいこと・・・。

そこに割って入ってご紹介してもらわないといけないのですが、今回は、敷金なし・礼金1ヶ月で募集!
最終的にオーナー様には賃料1ヶ月分の持ち出しをお願いし募集を開始しました!

・・・初期費用のハードルを下げるはずが、正直あまり下がっていませんね。
それは次の「賃料設定」のフェーズでの相乗効果を想像してみてください。

2-3.あえての相場賃料で攻める!

空室がなかなか埋まらない物件の多くは、「初期費用が高い」ではなく、「賃料が高い」物件ということをご存知でしたか?
もちろん、今時「敷金礼金を2ヶ月ずつ!」なんて突拍子もない物件は除いて一般的な物件での話です。
そんな初期費用の物件は、賃料換算をすると10万円が13万円くらいになるような印象を与えます(笑)

話を戻しますが、賃料が高い物件は相対的に利回り(収益性)が低いです(笑)

それは、

賃料が高い

決まらない

初期費用を下げる

持ち出しが増える

成約時に赤字スタート

賃料が高い

解約が起こりやすい

空室期間が生まれる

(最初に戻る)

の繰り返しだからです。

更に最近は不動産価格が高騰し、高い金額で不動産を購入している人が多いので、どうしても賃料を高く設定してしまいがちなのです。
「うちなら高く貸せますよ~。」なんて適当な嘘を言って媒介や管理を取ろうとしている不動産会社も多いのも原因でしょうけど・・・。

さて、それでは弊社が今回の案件で設定した賃料はどれくらいのレベルだったでしょうか?

・大手ファンド系・金融機関系物件の賃料:10
・近隣競合物件の賃料:8
・弊社管理新築マンション:9

くらいのバランスの賃料を設定いたしました。

初期費用の部分でのオーナー様の持ち出しを最小限に抑え、それでいて竣工時に満室賃料でスタート出来るように「空室対策」を最優先にした戦略で営業活動を進めていきました。
もちろん、解約に伴って再募集を行う際は少しずつ賃料が上がってしまうと思います。
いや、上げていきます。

竣工時に多くのお部屋が残っているという「汚名」を着させないために、賃貸条件設定には大きな工夫を行いました。

3.不動産投資の目的に応じて方法を選ぼう

上記してきましたように竣工時満室を達成することが出来たのは、「物件・初期費用・賃料」の3つのバランスを上手く取り、お客様から見て借りやすく、仲介業者から見ても決めやすい物件を結果的に生み出すことになったからです。

もちろん不動産投資の目的に応じて空室対策は異なってきます。
管理会社はオーナー様の意向を踏まえた上で、最適解を見つけ出す努力を惜しんではいけません。
そして、自社の売上に固執した「物件の抱え込み」や「他社への適当な対応」をしていては、オーナー様の利益にはなりません。

弊社はそれを常に意識して業務に邁進していきたいと思います。

4.不動産賃貸管理会社の一句

『売り上げの もっと手前に ある課題 管理会社は そこだけやろう』

仲介件数が減って利益が欲しいからと言って売り上げ確保はいりません。

委託された物件の客付けを最速で進めていくためにはどうすればいいのかを考えて取り組んでいけばいいのです。

自社でやる方が早いのか?
仲介さんのサポートに回る方が早いのか?

仲介と管理の両方を真剣に行っている会社だけが、オーナー様の力になれると信じています。

お手持ちの賃貸物件の管理は、是非弊社にご相談ください^^

弊社では、宅地建物取引士、不動産コンサルティングマスターや、住宅ローンアドバイザー、賃貸不動産経営管理士、ファイナンシャルプランナーなどの有資格者が賃貸・売買問わず、お部屋探し・賃貸管理のお手伝いをさせていただきます。

◆◆◆ルームキューブ賃貸管理センターでは、賃貸物件を所有のオーナー様からの賃貸管理・不動産投資、また、不動産売却、不動産購入、住宅ローンに関するご相談などをお待ちしております。
お気軽にお問い合わせくださいませ。◆◆◆
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【ルームキューブ代表 榎本敦史の空室対策】
以前勤めていた管理会社(4,000戸管理)の空室率が6%。ヘッドハンティングでその会社に入社後すぐに、独自の費用をかけることのない空室対策理論を用いて、1年後には空室率を3%に。そして更に次の1年後には空室率を1.5%にまで改善した実績を持つ。
ネットとリアルを融合させた空室対策を元に、更に現在は「自分で決める」営業による空室対策で、賃貸管理の依頼を受けた数々の苦戦物件を成約させている。


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