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繁忙期が終わる!閑散期の空室対策とは?

2019.03.04

空室対策


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昨日、初めて入ったフランチャイズ系のお寿司屋さんで、前田敦子似(少しきつくした感じ)の店員さんに萌え萌えキュンキュンしてきました。

さて、とても忙しかった賃貸業界の繁忙期がもうすぐ終わります。
一部地域ではすでに終わってるという声も聞かれますが、弊社はまだ絶賛繁忙期中です!

そしてこの繁忙期に空室が埋まらなかった賃貸物件、これから長い「冬の時代」に入ってしまわせるわけにはいきませんよね。
そんな問題児物件をこれから更生させて立派に働かせるために何ができるのか?

今回はそんな繁忙期以外の空室対策のアドバイスをまとめさせていただければと思います。

目次

  1. 1.繁忙期と閑散期の違いを理解する。
  2. 2.時期に合わせた空室対策の提言
  3.  2-1.内見時の印象を上げる。
  4.  2-2.競合物件の調査を怠らない。
  5.  2-3.特別な優待条件を付与する。
  6. まとめ

1.繁忙期と閑散期の違いを理解する。

そもそも繁忙期と閑散期の違いを知らないことには、閑散期で戦うことは難しいです。
売り手市場になり、強気で賃貸付けが出来た繁忙期。
お客様の数も多く、案内の件数も増えてくれる繁忙期。

まずは両者のお客様のマインドの違いをまとめてみましょう。

◇繁忙期のお客様のマインド
・引っ越し期限が決まっており、どうしても契約しないといけない。
・情報が溢れてくるが、どんどん成約していくので気持ちが焦っている。
・時期がいいからって大家さんが強気に出ていると思っている。
・内見できなくてもお部屋が決まっていくので、いいと思えば思い切ろうと思っている。

◆閑散期のお客様のマインド
・契約期間の満了といったくらいしか期限の定めがないのでじっくりと探そうとしている。
・ポータルサイトの掲載物件がいつまでも掲載されているので、探す方もゆっくりしている。
・内見できない物件なんてそもそもあり得ない。
・閑散期だからお得な情報が出ていないか探している。

お客様に限ってもこんな感じです。
閑散期はゆっくり、じっくり、慎重にお部屋探しをされる方が増えます。

ここを理解した上で閑散期の戦い方を決めていくのです。

2.時期に合わせた空室対策の提言

閑散期にも色んな空室対策の作戦が可能です。
自分がお部屋を探す立場だったらどうなのかな?
引っ越し意欲の少ない自分だったら何が決め手になるだろうな?
と考えながら作戦を検討していくのです。

2-1.内見時の印象を上げる。

繁忙期は内見前でもどんどんとお申し込みが入ることがあります。

「内見してから契約希望です。」

なんていう申し込みは、先行契約のお客様より後にしてほしいなんてよく言われます。

しかし、閑散期はよほどいい物件でない限り、内見ありきになってくると思ってもいいと思います。

その内見の際に、お客様にいい印象を持っていただかないといけません。

・退去後の原状回復工事は迅速に行う。
・スリッパを置いたり、室内の推しポイントをポップ等で掲示する。
・電気は内見用に契約をしておく。

といった小さなことからコツコツと(西川きよし)やっていきましょう!

せっかくの内見チャンスをみすみす無駄にしないために、出来るだけのことはやったほうがいいですね!

2-2.競合物件の調査を怠らない。

繁忙期に査定して設定していた賃貸条件は早急に見直す必要があると思ってもらって構いません。

近隣競合物件を見てみましょう。

礼金がゼロになっていないか?
フリーレントがついていないか?
賃料が大幅に下がっていないか?

「競合が決まればこっちが決まるから。」

なんて悠長なことを言っていたら閑散期には勝てません。
競合が決まるころには、次の競合が現れてきます。
他がやる前にやる!そんな先手必勝なのが閑散期なんです。

2-3.特別な優待条件を付与する。

管理会社や、媒介を依頼している不動産会社に、その会社だけの特別なキャンペーンを提供してみましょう。

「繁忙期でも決まらなかったから広告料を増やそうかな。。。」

なんて考えていらっしゃったら、弊社だけにその増額分設定をお願いします(笑)

そもそも、弊社ではオーナー様から頂く「広告料」は成約させるための経費であり、仲介した業者の売上ではないと考えています。
つまり、自社で広告料や仲介手数料目当てで管理物件の客付けはしていません。

もちろん、決まりのいい物件の場合は最低限の売上を確保しています。
しかし、決まらない物件の場合は、必要経費を差し引くと赤字なんてことも多々あります。
しかし、それもこれも、弊社を信用してくれたオーナー様の空室解消の為です。

弊社だけに更に何らかのインセンティブ的な「広告料」があるなら、それをエンドに還元してでも空室を埋めることを最優先します。

これがどこの会社にも共通して同条件で募集を依頼する、いわゆる一般媒介のような形ならやりません。
空室を埋めるのはボランティアではありませんから。

しかし、管理物件のみ、赤字を覚悟でも空室を埋めていきます。
オーナーから更なる期待や応援グッズ(弊社だけの特典)をいただければ、売り上げ度外視で精いっぱい空室の解消の為だけに動きます。
それが管理会社のさだめだと考えています。

まとめ

繁忙期と閑散期、また、これからの空室対策は少し前とはやり方が変わっていくと思います。
管理会社が仲介業者と連携して空室を埋めていくのは基本。
それでも決まらない物件は、管理会社自身がお客様を成約につなげることが出来ないといけません。

耳障りのいいいろんな提案、税金の話、安い管理手数料、そんなものは一室の空室の損失で吹き飛んでしまいます。

満室経営を目指すオーナー様のお力になれたらいいなと考えています。

◆◆◆ルームキューブ賃貸管理センター(株式会社Q-be)では、賃貸物件を所有のオーナー様からの賃貸管理・不動産投資に関するご相談をお待ちしております。
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